超越邏輯的情緒說服

標題不知道是誰翻的,但是看到這名字就很想看。
對於理工腦的我,邏輯似乎就該是一切對錯的判斷原則,
但工作二十幾年後發現似乎很多道理不是照著邏輯走的。
看完這本書算是印證了我心中的假說。

『人真的不是邏輯動物』絕大多數的決策都是被『情緒』左右。

其實搞半天我感覺是一本大多都在講選舉的書(?
但作者使用上次美國大選川普的一些觀察來講述什麼是『情緒說服』。
算是很有即視感的例子,再加上剛好今年美國大選川普又出現了,
這本書頓時變得更加有趣,用上次的觀察套用在這次上面,是否依然可以驗證。

現在你可以回想一下上次川普當選的感覺,是不是一種『超越邏輯』的說服沒錯?強而有力。

  • 本書有幾個我認為比較重要的概念:
  • 認知失調
  • 確認偏誤
  • 說服力的強弱排序

  • 作者就是認為川普說服術可以引發群眾的『認知失調』和『確認偏誤』
  • 認知失調:cognitive dissonance : 一種心理狀態,
  • 當個人行為與本身想法信念不一致的時候,人會將原因合理化。
  • 確認偏誤:confirmation bias : 人類傾向看到支持自己信念的所有證據,即使證據純屬巧合。
    *另外作者也提到以上兩種狀態我們總是覺得只有『別人』會出現

我基本上忽略比較主觀的選舉內容分析,就把一些我認為蠻不錯的說服原則記錄下來:

  • 方向正確卻誇大事實的說服手法:
    • 提出『方向正確』但誇大事實或與事實有誤的說法
    • 等人們注意到誇大或錯誤的部分,就會持續不斷討論這說法哪裡有誤
    • 當你把精力專注於某個想法,就會記住這個想法。而在你心裡產生最大影響的事物,不論是否重要,都會不合邏輯地被優先考慮,這就是說服
  • 作者預言川普會當選 然後唬爛一個98%的機率,如果他沒有唬爛那個機率,也許不會有人停下來想一下,在心裡和作者爭論這荒謬的98%然後自然而然就會加深『川普會當選』這個事件本身說服力
  • 為了吸引關注而故意犯錯的技巧
    • 可以加深印象:如同川普的墨西哥邊境牆
    • 因為他很扯,所以讓你費心思考的東西會自動非理性的在心裡提高他的重要性,但事情本身未必那麼重要(如何實踐蓋城牆)因此這是一個非理性的過程。你會強力地記住川普想要解決移民政策的主體本身
  • 事實比虛構更欠缺說服力:
    • 你是否曾經試圖提供『事實』說服某人改變原本的信仰,肯定行不通,因為人們也有自己認定的『事實』而且認為那更可信。所以事實根本沒有什麼說服力。
  • 視覺說服、情感、重複及簡單的事較易發揮影響。較不會被細節或事實影響
    • Daniel oppenheimer 的研究:字體較小較難閱讀的時候,學生會記得更清楚。人會放慢速度,更專注閱讀。額外的專注會形成更持久的記憶
    • 你必須讓大腦出乎意料,或讓大腦花更多功夫才能形成記憶,我們比較容易記住和我們期望背道而馳的事
    • 你想起那座牆了嗎?這個有點荒謬的事情是我對美國大選最有印象的事情之一,不難想像對美國人來說更印象深刻
    • (在就職當天,美國人在談論成本和築牆細節,整個國家已經覺得會築牆 – 想起『認知失調』了嗎,我們都合理化自己的謬誤了。
  • 說服工具箱:
    • anchor : 影響人朝著說服者偏好結果的一種想法:心智會受到這個最初接收到的訊息影響,如同錨點沈入海底,將人們的想法固定在某個範圍。
    • cognitive dissonance : 認知失調。是一種心理狀態,證據與個人世界觀衝突到讓人自動產生幻覺,將兩者間的不一致合理化。
      • 這個大概是我覺得最衝突和茅塞頓開的收穫,他完美解釋了很多人的不合理行為,毫無邏輯可言,抑或是根本邏輯就是每個人的主觀,世界上根本沒這種東西,所以靠邏輯想說服人,才會如此窒礙難行
    • confirmation bias:確認偏誤:人類傾向於非理性的相信新資訊全都支持你現有的世界觀,即使事實並非如此。
      • 我認為本書的核心之二,當認知失調發生的時候,人會非理性的使用確認偏誤來幫自己的幻覺找證據,先射箭再畫靶
    • High-Ground Maneuver:制高點策略:一種說服方法,涉及將辯論從人們不同意的『細節』提升到人人都同意的更高層次概念。
    • Pacing and leading:先同步,再領導。同步包含盡可能從多方面配被說服者,對方的思考,說話呼吸動作。同步能建立信任。讓人們認為你們是一樣的,達成同步後就可以帶領,對方會安心追隨。
    • Setting the table:預說服:在談判開始前,好好準備要給對手怎樣的第一印象。
  • 關於理性的迷思:不存在的理性
    • 柏拉圖在洞穴寓言中提到:人類會被自己有缺陷的大腦和感官創造的洞穴所束縛,體驗到的是與客觀現實不同的陰影世界。
    • Ariely出版的『誰說人是理性的』說明了人類很容易被許多不同來源的偏見所左右(甚至我認為情緒也是人類不可能理性的理由之一
    • 物理學家對現實的本質有何看法?我們藉由實驗認定屬實的事情,對受到限制的大腦毫無意義。
    • 作者提到了兩個例子:量子糾纏和雙狹縫實驗(double-slit-experiment)
      • 我必須說這兩個東西我真的去理解之後,真的毀天滅地,強烈建議你們去看看這在幹嘛,真的非常玄。你以為時間是線性的,但似乎不是,宇宙中有人在偷看。顛覆完全的因果。這還不是宗教,是非常嚴謹的科學實驗。我有找到一個非常好的youtube 推薦睡不著的時候看一下:真的很酷的東西
      • 所以其實很多我們主觀認定的定律 真的是定律嗎?推薦大家沒事的時候思考一下,如果你要證據,就思考一下雙狹縫實驗。如果有想到可以合理化的辦法,請直接打來跟我討論拜託。
    • 傑出的科學家哲學家都認同人類的感知和理智有所限制。
    • 從宏觀的角度來說,人類以為自己是理性的,也認為自己理解所面臨的現實狀況,但似乎在這兩方面都錯了
  • 說服的力量:
    • McGurk Effect : 可以點這裡去看影片,大腦的錯覺演示。雖然影片從頭到尾都是講Bah,但因為視覺的說服力比聽覺更加強大,你會認為嘴型從B改成F的時候,你好像聽到Fah
    • 本書主題在探討人不理性,我們從一個錯覺跳到另外一個錯覺,一直以爲自己正在看見自己稱為現實的東西。但事實和理智對我們的決定沒有太大影響。
    • 除了一些微不足道的事情,如快沒油了會去加油。但大多重要的事情上,我們都被情緒化,先做出決定,再把決定合理化
    • 2016年川普打敗希拉蕊,美國可能有大約一半的人做出不理性的決定,不過是哪一半呢?不理性的人不知道自己不理性。因為作者認為每個人看待世界的濾鏡並不相同。
      • 我的感覺就是每個人的價值觀,每個人認為的『事實』都不同,就像底層邏輯裡面提到的,你認為的『事實』應該只是觀點,並不是世界真的『事實』
  • 大腦不會把每個新資訊重新詮釋成一部全新的電影,而大腦選擇阻力最小的路徑,立即將你的觀察解讀為符合現有的世界觀,因為這麼做會比較容易。
  • 人們較容易受到事情『發展方向』影響,而不是『現狀』影響
  • 展現自信!不管是真有還是偽裝,就能改變說服力。為了讓別人相信你,你必須先相信自己,不然至少也要看起來很有自信。
  • 猜猜人們在想什麼並且把你猜到的說出來,如果你猜對了,對方就會因為你和他的想法相同,而與你產生連結。
  • 想要觀眾接受你的內容,就要省略既不重要又會讓人有理由認為『那不是我』的部分。在設計內容時,刻意留下一些想像空間,這樣人們就會自己發揮想像力填補那個部分
  • 說服的各種形式,強度排序!
    • 大恐懼 > 身份認同 > 小恐懼 > 渴望 > 習慣 > 比喻 > 理智 > 偽善 > 字面思考
  • 使用制高點策略把自己塑造成房間裡最有智慧的人,迫使別人加入你這一邊,或是被當人意見比較不重要的人
  • 比喻是解釋概念的好方法,但對說服來說沒用
  • 大多數人認為自己有常識,卻不覺得別人有,這是一種錯覺。對於說服濾鏡來說,沒有人有常識。
  • 習慣:嫁接到現有習慣上的說服:把想說服的東西加入習慣
  • 有說服力的是要改變『什麼』,川普的口號更符合『人們』的渴望,就比較有說服力
  • 恐懼的準則:
    • 大恐懼比小恐懼更有說服力
    • 個人的恐懼比國家一班問題更有說服力
    • 經常想到的恐懼比少想到的更有說服力
    • 有視覺影像的恐懼比沒有視覺的恐懼更令人害怕
    • 親身經歷的恐懼(如犯罪)比只有恐懼更令人害怕
  • 身份認同:人們喜歡支持自己認同的族群。
  • 下次有人做出讓你反感的事情,不要攻擊對方行為,要詢問對方是否想成為那樣的人
  • 預說服:(又提到鋪梗力)
    • 創造一種情緒狀態,將無關話題營造的情緒,帶入你想說的話題。如果國旗讓你愛國心油然而生,在心裡就比較可能將愛國主義與共和黨人士連結,無論這樣是否理性,就足以產生說服力。
  • 預說服check list
    • 穿著得體,穿著像知識淵博的專業人士
    • 飲食運動髮型來改變外表,有吸引力的人更有說服力
    • 以自然不誇張的方式宣傳你的資歷。人們欽佩才華但討厭吹牛。
    • 為自己塑造贏家形象,人們期望你贏就會幫你實現這目標
    • 在你能掌控,最印象深刻的空間中會面。實物視覺印象,可以讓你的力量才能和成功被廣為傳播
    • 提前設定期望,錨點的意思
    • 利用思想和圖像進行預說服,讓人們的心思與你即將說服的事項一致。
    • 展現旺盛精力,精力旺盛的人更有說服力,我們都會被旺盛的精力吸引!
  • 在說服的情境下,如果你能讓對方想像出景象,就不須要拿出實景照片
    • 無效的說服:我們會用各種手段來改變邊境安全
    • 有效的說服:我們將建造大而美麗的牆
  • 引導人們想像你期望的形象:作者舉出週六夜現場的例子,請川普假設他是總統,並且在總統辦公室裡工作。最後作者只記得川普坐在總統辦公室的情景,卻不記得那短劇的笑點:視覺記憶壓倒其他類型的記憶。如果你有看到那集節目,馬上很容易想像川普擔任總統的模樣。
  • 作者舉例川普剛上任的操作:
    • 一週內出現三則頭條,只有一則引起憤怒:差勁的說服
    • 一週內出現二十五則頭條,每則都引起憤怒:極佳的說服
    • 當你遇到『適合解決』『可識別問題』的情況時,就可以專心了解問題並試著解決問題。如果你同時要面對十幾個抱怨,每個抱怨都沒什麼特別,整個情況看起來很混亂,就不知道要從哪裡著手,所以你會靜觀其變
    • 他讓批評者精疲力盡,故意引發各式各樣的抱怨,讓批評者具體的抱怨無法被聽見。最後大眾會留下『他真的做了好多事』的印象。
  • 如果有一個人把小問題當成大問題,提醒他們大問題是什麼模樣。
  • 如果你不把其他替代方案說得很糟糕,根本就沒有說服力。
  • 人們較容易被對比說服,而不是事實或理性。所以要明智選擇對比對象。
  • 藉由將一個圖像 或是想法 和另外一個圖像或想法產生關聯,讓人們對前者的好感(或厭惡)延伸到後者,是最簡單的說服形式之一。(明星代言,行銷)
  • 如果你想擺脫某個負面想法或記憶,試試利用正面積極的形象想法讓自己分散注意力。或是讓自己處於正面氛圍的環境裡。
    • 最重要的是你也可以對別人怎麼做。
    • 始終以正面積極的想法與他人分享,人們就會將這些美好的感受和你產生關聯。就算他們不這麼想,也無法將這些美好感受與你個人區分
    • 如果想讓人留下良好的第一印象,在初次交談不要開玩笑抱怨路上的交通,反而應該設法在交談中加入一些正面積極的想法圖像
    • 人們不會記得你說了什麼,但會總會記得你們帶給他什麼感受
  • 制高點原則:
    • 如果你有兄弟姐妹,就知道孩子喜歡用『公平』來得到其他人已經擁有的東西。大多數父母都會陷入馬上想讓事情變公平的情境裡。但作者母親會直接了當告訴他們『人生本來就不公平』,在開出第一槍之後就沒戲唱了。
    • 制高點策略將爭論跳脫細節,並提升到大家沒有歧見的制高點。
    • 作者舉賈伯斯在iphone4出現問題時使用此技巧的例子:『我們並不完美,手機並不完美。這一點我們都知道,但我們希望使用者開心』此舉讓媒體開始談論『其他手機是否完美』或是賈伯斯回答的是否適切,核心問題『iphone4是不是有什麼缺陷』這件事,已經無人聞問。
    • 可恥但有用XD 這是我的感覺,模糊焦點和誤導真的是一個很重要的技能
  • 直接要求你想要什麼(在句尾加上『相信我』):如果你在推銷某樣東西,直接要求是具有說服力的。
  • 重複具有說服力。再說一次,重複具有說服力。對了,我提過重複句有說服力嗎?
  • 運用簡單通俗詞彙與陳述:呼應觀眾的說話方式,先同步,再領導。
  • 與複雜的解釋相比,簡單的解釋看起來更可信。越簡單就是越正確的解釋。
  • 好的文章也具有說服力。人們會根據你寫作品質判斷你的可信度,而你需要可信度來說服別人(例:川普以簡單 挑釁 有視覺效果 又容易引述的方式進行溝通)
    • 保持簡單!
    • 拿掉冗詞贅字
    • 第一句話就要吸引讀者。(作者請我們回去看這篇文章的第一句):『我會在這篇文章裡,告訴你商業寫作的技巧,所以你不需要浪費一天上課』我必須說真的很吸引人,而且在我剛剛看到的時候還不知道已經落入套路
    • 寫短句,不要把好幾個想法放在一個句子裡。

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