超越邏輯的情緒說服

標題不知道是誰翻的，但是看到這名字就很想看。
對於理工腦的我，邏輯似乎就該是一切對錯的判斷原則，
但工作二十幾年後發現似乎很多道理不是照著邏輯走的。
看完這本書算是印證了我心中的假說。

『人真的不是邏輯動物』絕大多數的決策都是被『情緒』左右。

其實搞半天我感覺是一本大多都在講選舉的書（？
但作者使用上次美國大選川普的一些觀察來講述什麼是『情緒說服』。
算是很有即視感的例子，再加上剛好今年美國大選川普又出現了，
這本書頓時變得更加有趣，用上次的觀察套用在這次上面，是否依然可以驗證。

現在你可以回想一下上次川普當選的感覺，是不是一種『超越邏輯』的說服沒錯？強而有力。

• 本書有幾個我認為比較重要的概念：
• 認知失調
• 確認偏誤
• 說服力的強弱排序

• 作者就是認為川普說服術可以引發群眾的『認知失調』和『確認偏誤』

• 認知失調：cognitive dissonance : 一種心理狀態，
• 當個人行為與本身想法信念不一致的時候，人會將原因合理化。
• 確認偏誤：confirmation bias : 人類傾向看到支持自己信念的所有證據，即使證據純屬巧合。
  ＊另外作者也提到以上兩種狀態我們總是覺得只有『別人』會出現

我基本上忽略比較主觀的選舉內容分析，就把一些我認為蠻不錯的說服原則記錄下來：

• 方向正確卻誇大事實的說服手法：
  • 提出『方向正確』但誇大事實或與事實有誤的說法
  • 等人們注意到誇大或錯誤的部分，就會持續不斷討論這說法哪裡有誤
  • 當你把精力專注於某個想法，就會記住這個想法。而在你心裡產生最大影響的事物，不論是否重要，都會不合邏輯地被優先考慮，這就是說服
• 作者預言川普會當選 然後唬爛一個98%的機率，如果他沒有唬爛那個機率，也許不會有人停下來想一下，在心裡和作者爭論這荒謬的98%然後自然而然就會加深『川普會當選』這個事件本身說服力
• 為了吸引關注而故意犯錯的技巧
  • 可以加深印象：如同川普的墨西哥邊境牆
  • 因為他很扯，所以讓你費心思考的東西會自動非理性的在心裡提高他的重要性，但事情本身未必那麼重要（如何實踐蓋城牆）因此這是一個非理性的過程。你會強力地記住川普想要解決移民政策的主體本身
• 事實比虛構更欠缺說服力：
  • 你是否曾經試圖提供『事實』說服某人改變原本的信仰，肯定行不通，因為人們也有自己認定的『事實』而且認為那更可信。所以事實根本沒有什麼說服力。
• 視覺說服、情感、重複及簡單的事較易發揮影響。較不會被細節或事實影響
  • Daniel oppenheimer 的研究：字體較小較難閱讀的時候，學生會記得更清楚。人會放慢速度，更專注閱讀。額外的專注會形成更持久的記憶
  • 你必須讓大腦出乎意料，或讓大腦花更多功夫才能形成記憶，我們比較容易記住和我們期望背道而馳的事
  • 你想起那座牆了嗎？這個有點荒謬的事情是我對美國大選最有印象的事情之一，不難想像對美國人來說更印象深刻
  • （在就職當天，美國人在談論成本和築牆細節，整個國家已經覺得會築牆 – 想起『認知失調』了嗎，我們都合理化自己的謬誤了。
• 說服工具箱：
  • anchor : 影響人朝著說服者偏好結果的一種想法：心智會受到這個最初接收到的訊息影響，如同錨點沈入海底，將人們的想法固定在某個範圍。
  • cognitive dissonance : 認知失調。是一種心理狀態，證據與個人世界觀衝突到讓人自動產生幻覺，將兩者間的不一致合理化。
    • 這個大概是我覺得最衝突和茅塞頓開的收穫，他完美解釋了很多人的不合理行為，毫無邏輯可言，抑或是根本邏輯就是每個人的主觀，世界上根本沒這種東西，所以靠邏輯想說服人，才會如此窒礙難行
  • confirmation bias：確認偏誤：人類傾向於非理性的相信新資訊全都支持你現有的世界觀，即使事實並非如此。
    • 我認為本書的核心之二，當認知失調發生的時候，人會非理性的使用確認偏誤來幫自己的幻覺找證據，先射箭再畫靶
  • High-Ground Maneuver：制高點策略：一種說服方法，涉及將辯論從人們不同意的『細節』提升到人人都同意的更高層次概念。
  • Pacing and leading：先同步，再領導。同步包含盡可能從多方面配被說服者，對方的思考，說話呼吸動作。同步能建立信任。讓人們認為你們是一樣的，達成同步後就可以帶領，對方會安心追隨。
  • Setting the table：預說服：在談判開始前，好好準備要給對手怎樣的第一印象。
• 關於理性的迷思：不存在的理性
  • 柏拉圖在洞穴寓言中提到：人類會被自己有缺陷的大腦和感官創造的洞穴所束縛，體驗到的是與客觀現實不同的陰影世界。
  • Ariely出版的『誰說人是理性的』說明了人類很容易被許多不同來源的偏見所左右（甚至我認為情緒也是人類不可能理性的理由之一）
  • 物理學家對現實的本質有何看法？我們藉由實驗認定屬實的事情，對受到限制的大腦毫無意義。
  • 作者提到了兩個例子：量子糾纏和雙狹縫實驗(double-slit-experiment)
    • 我必須說這兩個東西我真的去理解之後，真的毀天滅地，強烈建議你們去看看這在幹嘛，真的非常玄。你以為時間是線性的，但似乎不是，宇宙中有人在偷看。顛覆完全的因果。這還不是宗教，是非常嚴謹的科學實驗。我有找到一個非常好的youtube 推薦睡不著的時候看一下：真的很酷的東西
    • 所以其實很多我們主觀認定的定律 真的是定律嗎？推薦大家沒事的時候思考一下，如果你要證據，就思考一下雙狹縫實驗。如果有想到可以合理化的辦法，請直接打來跟我討論拜託。
  • 傑出的科學家哲學家都認同人類的感知和理智有所限制。
  • 從宏觀的角度來說，人類以為自己是理性的，也認為自己理解所面臨的現實狀況，但似乎在這兩方面都錯了
• 說服的力量：
  • McGurk Effect : 可以點這裡去看影片，大腦的錯覺演示。雖然影片從頭到尾都是講Bah，但因為視覺的說服力比聽覺更加強大，你會認為嘴型從B改成F的時候，你好像聽到Fah
  • 本書主題在探討人不理性，我們從一個錯覺跳到另外一個錯覺，一直以爲自己正在看見自己稱為現實的東西。但事實和理智對我們的決定沒有太大影響。
  • 除了一些微不足道的事情，如快沒油了會去加油。但大多重要的事情上，我們都被情緒化，先做出決定，再把決定合理化
  • 2016年川普打敗希拉蕊，美國可能有大約一半的人做出不理性的決定，不過是哪一半呢？不理性的人不知道自己不理性。因為作者認為每個人看待世界的濾鏡並不相同。
    • 我的感覺就是每個人的價值觀，每個人認為的『事實』都不同，就像底層邏輯裡面提到的，你認為的『事實』應該只是觀點，並不是世界真的『事實』
• 大腦不會把每個新資訊重新詮釋成一部全新的電影，而大腦選擇阻力最小的路徑，立即將你的觀察解讀為符合現有的世界觀，因為這麼做會比較容易。
• 人們較容易受到事情『發展方向』影響，而不是『現狀』影響
• 展現自信！不管是真有還是偽裝，就能改變說服力。為了讓別人相信你，你必須先相信自己，不然至少也要看起來很有自信。
• 猜猜人們在想什麼並且把你猜到的說出來，如果你猜對了，對方就會因為你和他的想法相同，而與你產生連結。
• 想要觀眾接受你的內容，就要省略既不重要又會讓人有理由認為『那不是我』的部分。在設計內容時，刻意留下一些想像空間，這樣人們就會自己發揮想像力填補那個部分
• 說服的各種形式，強度排序！
  • 大恐懼 > 身份認同 > 小恐懼 > 渴望 > 習慣 > 比喻 > 理智 > 偽善 > 字面思考
• 使用制高點策略把自己塑造成房間裡最有智慧的人，迫使別人加入你這一邊，或是被當人意見比較不重要的人
• 比喻是解釋概念的好方法，但對說服來說沒用
• 大多數人認為自己有常識，卻不覺得別人有，這是一種錯覺。對於說服濾鏡來說，沒有人有常識。
• 習慣：嫁接到現有習慣上的說服：把想說服的東西加入習慣
• 有說服力的是要改變『什麼』，川普的口號更符合『人們』的渴望，就比較有說服力
• 恐懼的準則：
  • 大恐懼比小恐懼更有說服力
  • 個人的恐懼比國家一班問題更有說服力
  • 經常想到的恐懼比少想到的更有說服力
  • 有視覺影像的恐懼比沒有視覺的恐懼更令人害怕
  • 親身經歷的恐懼（如犯罪）比只有恐懼更令人害怕
• 身份認同：人們喜歡支持自己認同的族群。
• 下次有人做出讓你反感的事情，不要攻擊對方行為，要詢問對方是否想成為那樣的人
• 預說服：（又提到鋪梗力）
  • 創造一種情緒狀態，將無關話題營造的情緒，帶入你想說的話題。如果國旗讓你愛國心油然而生，在心裡就比較可能將愛國主義與共和黨人士連結，無論這樣是否理性，就足以產生說服力。
• 預說服check list
  • 穿著得體，穿著像知識淵博的專業人士
  • 飲食運動髮型來改變外表，有吸引力的人更有說服力
  • 以自然不誇張的方式宣傳你的資歷。人們欽佩才華但討厭吹牛。
  • 為自己塑造贏家形象，人們期望你贏就會幫你實現這目標
  • 在你能掌控，最印象深刻的空間中會面。實物視覺印象，可以讓你的力量才能和成功被廣為傳播
  • 提前設定期望，錨點的意思
  • 利用思想和圖像進行預說服，讓人們的心思與你即將說服的事項一致。
  • 展現旺盛精力，精力旺盛的人更有說服力，我們都會被旺盛的精力吸引！
• 在說服的情境下，如果你能讓對方想像出景象，就不須要拿出實景照片
  • 無效的說服：我們會用各種手段來改變邊境安全
  • 有效的說服：我們將建造大而美麗的牆
• 引導人們想像你期望的形象：作者舉出週六夜現場的例子，請川普假設他是總統，並且在總統辦公室裡工作。最後作者只記得川普坐在總統辦公室的情景，卻不記得那短劇的笑點：視覺記憶壓倒其他類型的記憶。如果你有看到那集節目，馬上很容易想像川普擔任總統的模樣。
• 作者舉例川普剛上任的操作：
  • 一週內出現三則頭條，只有一則引起憤怒：差勁的說服
  • 一週內出現二十五則頭條，每則都引起憤怒：極佳的說服
  • 當你遇到『適合解決』『可識別問題』的情況時，就可以專心了解問題並試著解決問題。如果你同時要面對十幾個抱怨，每個抱怨都沒什麼特別，整個情況看起來很混亂，就不知道要從哪裡著手，所以你會靜觀其變
  • 他讓批評者精疲力盡，故意引發各式各樣的抱怨，讓批評者具體的抱怨無法被聽見。最後大眾會留下『他真的做了好多事』的印象。

• 如果有一個人把小問題當成大問題，提醒他們大問題是什麼模樣。
• 如果你不把其他替代方案說得很糟糕，根本就沒有說服力。
• 人們較容易被對比說服，而不是事實或理性。所以要明智選擇對比對象。
• 藉由將一個圖像 或是想法 和另外一個圖像或想法產生關聯，讓人們對前者的好感（或厭惡）延伸到後者，是最簡單的說服形式之一。（明星代言，行銷）
• 如果你想擺脫某個負面想法或記憶，試試利用正面積極的形象和想法讓自己分散注意力。或是讓自己處於正面氛圍的環境裡。
  • 最重要的是你也可以對別人怎麼做。
  • 始終以正面積極的想法與他人分享，人們就會將這些美好的感受和你產生關聯。就算他們不這麼想，也無法將這些美好感受與你個人區分
  • 如果想讓人留下良好的第一印象，在初次交談不要開玩笑抱怨路上的交通，反而應該設法在交談中加入一些正面積極的想法和圖像。
  • 人們不會記得你說了什麼，但會總會記得你們帶給他什麼感受。
• 制高點原則：
  • 如果你有兄弟姐妹，就知道孩子喜歡用『公平』來得到其他人已經擁有的東西。大多數父母都會陷入馬上想讓事情變公平的情境裡。但作者母親會直接了當告訴他們『人生本來就不公平』，在開出第一槍之後就沒戲唱了。
  • 制高點策略將爭論跳脫細節，並提升到大家沒有歧見的制高點。
  • 作者舉賈伯斯在iphone4出現問題時使用此技巧的例子：『我們並不完美，手機並不完美。這一點我們都知道，但我們希望使用者開心』此舉讓媒體開始談論『其他手機是否完美』或是賈伯斯回答的是否適切，核心問題『iphone4是不是有什麼缺陷』這件事，已經無人聞問。
  • 可恥但有用XD 這是我的感覺，模糊焦點和誤導真的是一個很重要的技能
• 直接要求你想要什麼（在句尾加上『相信我』）：如果你在推銷某樣東西，直接要求是具有說服力的。
• 重複具有說服力。再說一次，重複具有說服力。對了，我提過重複句有說服力嗎？
• 運用簡單通俗詞彙與陳述：呼應觀眾的說話方式，先同步，再領導。
• 與複雜的解釋相比，簡單的解釋看起來更可信。越簡單就是越正確的解釋。
• 好的文章也具有說服力。人們會根據你寫作品質判斷你的可信度，而你需要可信度來說服別人（例：川普以簡單 挑釁 有視覺效果 又容易引述的方式進行溝通）
  • 保持簡單！
  • 拿掉冗詞贅字
  • 第一句話就要吸引讀者。（作者請我們回去看這篇文章的第一句）：『我會在這篇文章裡，告訴你商業寫作的技巧，所以你不需要浪費一天上課』我必須說真的很吸引人，而且在我剛剛看到的時候還不知道已經落入套路
  • 寫短句，不要把好幾個想法放在一個句子裡。